Nel marketing c’è un problema di cui si parla meno di quanto meriterebbe: il paradosso della scelta.
L’idea è semplice. Quando le persone si trovano davanti a troppe opzioni, invece di sentirsi più libere, si sentono sopraffatte. E spesso finiscono per non scegliere affatto.
Nel settore beauty questo fenomeno è ancora più evidente. Migliaia di prodotti, centinaia di SKU simili, promesse che si assomigliano tutte. Il risultato? Decisioni rimandate, carrelli abbandonati, conversion rate bassi, resi elevati e poca fidelizzazione.
Più scelta non significa automaticamente più vendite.
Il Jam Experiment 🍓: perché meno opzioni convertono di più
Un esperimento molto citato nel marketing lo dimostra in modo chiaro.
Due stand di marmellate.
Uno con tante varianti.
Uno con poche.
Davanti allo stand con più scelta si fermavano più persone. Ma gli acquisti avvenivano soprattutto davanti a quello con meno opzioni.
Tradotto per l’e-commerce beauty:
attirare attenzione non basta. Se l’utente non riesce a decidere, non compra.
Quando la scelta diventa un problema reale 😵💫
La scelta diventa paralizzante quando si combinano alcuni fattori:
- troppe alternative molto simili tra loro
- difficoltà nel capire quale sia quella giusta
- incertezza sulle proprie preferenze
- differenza tra chi sta solo esplorando e chi vuole davvero acquistare
Nel beauty, questi elementi convivono tutti insieme.
Perché il beauty amplifica il paradosso della scelta 🧴
Nel mondo skincare e cosmetica la complessità è altissima:
- leggere un INCI non è semplice
- molti consumatori non sanno definire con precisione il proprio tipo di pelle
- anche all’interno dello stesso brand esistono decine di prodotti molto simili
- packaging e claim marketing rendono le differenze poco chiare
Il risultato è un’esperienza di acquisto con un livello di frizione cognitiva elevato. E quando la mente si affatica, la decisione si blocca.
L’impatto su brand e retailer 📉
La confusione non danneggia solo il consumatore.
Per i brand e i retailer significa:
- aumento dei costi di acquisizione
- conversion rate spesso sotto le aspettative
- tassi di reso elevati
- poca raccolta di first-party data realmente utile
Il paradosso della scelta nel beauty è quindi un problema sia B2C che B2B. Non riguarda solo l’esperienza utente, ma l’intero modello di crescita.
Perché molte soluzioni non risolvono davvero il problema 🤖
Oggi esistono tanti strumenti: test pelle, quiz, virtual try-on, tool di AI.
Ma spesso:
- si basano su claim marketing
- restituiscono risultati standardizzati
- puntano sull’effetto “wow” più che sulla chiarezza
- non creano continuità tra online e offline
- non costruiscono una vera identità cliente omnicanale
In altre parole: più tecnologia, stessa indecisione.
Il punto critico nel funnel 🚧
La domanda che ogni brand dovrebbe farsi è semplice:
dove si blocca davvero l’utente nel funnel?
Capisce la differenza tra le opzioni?
Sa perché dovrebbe scegliere un prodotto invece di un altro?
Si sente guidato o spinto?
Se non c’è chiarezza, aumentare l’assortimento peggiora il problema invece di risolverlo.
La vera soluzione al paradosso della scelta nel beauty 🚀
Ridurre la scelta non significa vendere meno. Significa strutturare meglio la decisione.
Nel beauty questo implica:
- semplificazione reale
- personalizzazione basata su dati
- utilizzo dell’AI per guidare la scelta, non solo per mostrare prodotti
- approccio ingredient-first
- continuità tra touchpoint digitali e fisici
Quando la decisione diventa chiara, la conversione smette di essere un problema.
E il paradosso della scelta smette di penalizzare il business.
